Amazon広告の広告単価の決め方に悩んだことはありませんか？
「Amazon側が自動で推奨単価を決めてくれるからとりあえずそれにしている」
こんな人も多いのではないかと思います。
ただ初めはそれでいいかもですが、徐々に変化をさせていく必要があります。
そうじゃないと広告費を無駄に垂れ流すことに繋がりかねません。
今回は「Amazonの広告単価って結局いくらにするのがいいの？」という悩みを解決していきたいと思います。
・Amazon広告を始めたけどあまり分析できていない
・広告費が高い気がするけど、どの広告費を削ればいいかわからない
・もっとAmaoznの売上を伸ばしていきたい
こんな風に思っている方には必見の内容になっています。
・広告単価の決め方
・広告単価の見直しのやり方
・広告費の分析方法
今回は「広告単価の決め方」から「見直しのやり方」、最終的に広告費はいくらが適正なの？といった分析のやり方まで網羅的に解説をしていきます。
広告を経由した売上：1,050万円
広告費:280万円
上記の通り、広告を経由して年間1,000万円ほどの売上を上げることができています。
この記事を読んだら、すぐに単価の見直し作業に入ってほしいと思います！
それでは早速本題に入っていきますね。
広告単価の決め方
まず前提として、広告単価の適正値は「商品によって違う」ということを頭に入れておいてください。
なので、いま現在「全ての広告単価を一律で●●円」のように設定しているセラーさんがいたら、この機会に見直ししてほしい思います。
では肝心の単価の決め方の前に、最低限知っておいてもらわなければいけない単語があります。
・インプレッション数
・クリック率(CTR率)
・成約率(CVR率)
それぞれ簡単に説明しておきますね。
またこれらの指標についてはセラーセントラル上の「キャンペーンマネジャー」で確認することができます。
成約率とは、クリックされた数のうち、何割の人が購入したか？を見る指標です。
つまりまとめると、
ということになります。
これを使って、商品を１つ売るのにいくつのクリック数が必要なのかを割り出します。
（例）
| 成約率 | 必要クリック数 |
| 2% | 50クリック |
| 1% | 100クリック |
| 0.5% | 200クリック |
要するに、「どれくらいの確率で買ってもらえるか」によって「必要なクリック数」は変わってくるということです。
ではようやく本題です。
広告単価はいくらにすればいいの？という問いに対してですが、その商品が１つ売れるごとにいくらの粗利を稼いでくれるのかによって考えます。
例えば、１つ売れるあたりの粗利額が5,000円だとします。
ここで先ほど解説した「成約率」と「必要クリック数」が出てきます。
（例）商品１つあたりの粗利額が5,000円の場合
成約率：1%
↓
1つ売るための必要クリック数：100クリック
↓
この場合、もし広告単価を60円にしていたら・・・
↓
60（広告単価）×100（クリック数）＝6,000円（広告費）かかる
↓
商品粗利：5,000円
↓
利益が▲1,000円となり、赤字です。
つまりこの商品、この成約率の場合、広告単価は50円までしかかけられないということになるわけです。
このように、「商品の粗利額」「成約率」によって単価の最大値を割り出すことができるというわけです。
これが広告単価の基本的な考え方です。
広告単価の見直しのやり方３選
ここまでで単価の基本的な考え方を解説してきましたが、一度決めた単価をずっと続けていいのかというとそうではありません。
定期的に見直しをしていく必要があります。
見直しについては２～３週間に１度くらいすればいいかと思います。
あまり頻繁にやりすぎてもデータが取れないので。
では見直しのやり方を３つお伝えしていきますね。
①検索結果を確認
１つ目は検索結果を確認することです。
狙っているキーワードで実際に検索をしてみて、自分の商品が何位くらいに表示されているのかを確認しましょう。
もし上位に来ていないようでしたら、単価を上げてみましょう。
その際のポイントは「一気に上げすぎないこと」です。
例えば広告単価30円で表示されていなかったからといって一気に50円まで上げてしまったとします。
その場合、もしかしたら40円でも十分上位表示させられたかもしれません。
そうすると差額の10円分がもったいないですよね。
なので、少しずつあげて、検索結果を分析するようにしていきましょう。
②成約率（CVR率）の確認
２つ目が成約率を確認することです。
成約率が高ければ、当然その分かけられる広告費も増えます。
改めてですが、成約率は「購入客数÷クリック数」で求めることができますので、確認してみてください。
このあたりの数字は非常に大事なので、まだ理解できていない方はもう一度ここから読み直してみてください。
③商品の見極め
３つ目に広告をかける商品を見極めることが重要です。
ここまでで、「かけられる広告単価の上限額」については解説をしてきましたが、リピーターがつくような商品で「一時的に損してでも売りたい」という商品については別です。
例えば、洗剤や食料品といった日用品は一度気に入ってもらえればリピートしてもらえる確率が高いですよね。
一方で、家電やカバンといったものは、一度買ったらしばらく使いますから、リピートはされづらいです。
このように、リピートに繋がりやすい商品については、一時的に損してでも広告費を高くかけるというのも作戦としてアリです。
広告運用で意識すべき大事なこと
ここまでで広告単価の設定について解説をしてきましたが、広告運用するうえで重要となるポイントについてお伝えをしておきます。
それが広告粗利額です。
一般的に費用対効果についてはよく「Acos」や「ROAS」といった指標を用いるかと思います。
これらは売上と広告費の割合を示したものですが、割合だけを見ていると痛い目を見る場合があります。
以下の表をご覧ください。
| 例① | 例② | |
| 広告費 | 10,000円 | 50,000円 |
| 売上 | 100,000円 | 150,000円 |
| Acos | 10% | 30% |
| 広告粗利額 | 90,000円 | 100,000円 |
Acosだけを見ると、例①の方が費用対効果の比率が低く、良い広告運用に見えますが、金額を多く稼いでいるのは例②の方です。
このように、比率だけではなく、金額でしっかりと分析をしていくことが重要ですので、覚えておいてくださいね。
この辺りの分析方法をもっと詳しく知りたいという方はこちらの記事で解説しています。
さいごに
今回は広告単価の考え方、決め方、分析の仕方について解説をしました。
ただし、「普段の業務が忙しくてここまで分析する時間がない」という方もいるかと思います。
弊社は広告運用のプロとして、広告運用代行を行っていますので、気になる方はこちらからお気軽にお問合せくださいね。
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今回は以上です。
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